如何用更低的成本、更有效的方式获客是几乎每个企业服务公司都会遇到的问题。很多企业空有好的产品,却忽视好的销售团队对企业发展的重大意义。5月27日,Ventech China的第二期线上小班课就如何搭建销售团队和管理体系以及获客的实操经验邀请了企业软件领域行业知名的销售专家进行了分享,以下我们将一些要点摘录如下:

获客途径:销售需要团队作战

销售的职责是把产品以合适的方式推向市场。而面对庞杂的销售体系,销售团队需要与各部门以及多渠道进行合作实现信息整合。大公司的一线销售获客途径大致包括:

  • 空中支援-企业市场部:市场部通过品牌推广和数据分析(微信,领英,微博,抖音等),通过成功案例的推广,精准地将产品和服务推广到潜在的客户群中;

  • 地面部队-BD(业务拓展)+DS(电话销售):BD业务拓展一般以团体方案为中心,以专家团队就某个领域的专家方案为主拓展市场,电话销售会根据市场部的到的线索信息,更多是基于某个具体产品线,结合客户主动拨入的销售线索,帮助一线销售第一时间得出客户画像,更快地落实一些单量比较小的订单,对于需求相对复杂以及涉及金额较大的订单可以以BD团队的方案为主进行后续跟进;

  • 外援部队-外部合作伙伴/渠道:往往比内部的销售团队更为重要,对市场信息的覆盖面大于公司内部销售团队,有利于增大销售机会的漏斗。而这些渠道方在塑造客户体验方面的作用是至关重要的。好的渠道合作伙伴可以帮助缩短项目实施周期以及合同条款的落实和缩短收款周期。

Picture1.png

建立有效的销售管理机制

  • 根据产品线和销售区域制定销售指标,此外需要考虑销售的个人资源和专长,进行双向沟通,年初的时候进行指标考核;

  • 合理的激励政策对销售有正向刺激作用,底薪+业绩提成是主要的模式;

  • 反映公司战略目标的激励政策:结合新产品发行调整销售的指标,采用更有激励性的奖励机制帮助产品快速推出,有效结合销售的工作积极性和公司的战略目标;

  • 销售团队需要深耕自己所在区域和行业,了解自己的产品的特点和市场竞争力和市场需求;

  • 打造强纪律性的销售团队:销售管理层需要以身作则,根据客户的反馈及时调整销售策略,勤奋,诚信,责任感是保证完成任务的因素;

  • 与客户建立信任关系的能力比能言善道更为重要;

  • 强执行力是销售以及产品服务落地的关键

Picture1.png

注意:激励制度及纪律是销售管理中的必备制度,但因为指标考核的达成与否而频繁更换销售团队也会容易导致客户资源的不稳定以及流失。

销售流程:学会筛选潜在机会

如何避免无用功:看上去似乎有很多机会,但是最后却无法出单,往往是因为初期没有做到真正判断、筛选潜在的项目。“有预算、有痛点、我们可以做出改变”是早期预判机会的准则。客户的痛点是什么、痛点是否真的需要改变、是否有预算、我们可以给到什么样的解决方案决定了销售的方向:

  • 销售需要判断客户诉求和预算,出于好奇还是有真实需求和预算?

  •  判断内部是否有对等的资源配合客户需求?

  • 个别情况下,需求也可以被创造,业务拓展部门可以通过活动,行业协会等路径制定一些行业标杆;

  • 了解客户的生态链,识别客户方的痛点;

  • 充分了解项目决策者,客户方的组织架构和订单影响因素:影响者,反对者,摇摆不定的人;

  • 了解项目的具体上线时间点,决定销售跟进的节奏

Picture1.png

注意:

  • 针对大型客户的内部流程,入库/入围的过程非常重要,入库后才能获得参与招标的资格;

  • 在销售端,签署合同后回款环节特别关键,合作伙伴/渠道可能会帮助加速回款的速度,销售也需要在回款环节加以重视。

最后,成功的销售合作往往是价值观 +方法论的结合,与客户建立更深远的合作关系,是为产品和服务建立好的口碑效应的基础,以及获得更大商业成功的关键。另外,Ventech China第三期小班课将会邀请神秘嘉宾进行分享,敬请期待。

Picture1.png